Como conduzir a visita a um imóvel de alto padrão

Em imóvel de alto padrão, a visita costuma ser o ponto em que o cliente decide se aquele imóvel continua na conversa ou sai dela, e quase sempre essa decisão acontece nos primeiros minutos, antes de qualquer argumento sobre metragem ou acabamento.

Por isso a visita pede preparo. Quem conduz bem chega sabendo o que aquele cliente precisa ver, o que provavelmente vai incomodar e o que ele contou na conversa anterior que pode ser retomado ali, no lugar, com o imóvel na frente dele.

Antes da visita: relembre o que o cliente já contou

A preparação mais útil leva dez minutos e consiste em reler a conversa com o cliente. O que ele disse que precisava resolver com a mudança, quem mora com ele, o que não gostou nos imóveis anteriores e qual foi a última objeção que apareceu, mesmo que dita de passagem.

Com isso em mãos, você escolhe por onde começar o percurso. Se a família falou que o filho mais novo precisa de espaço para estudar, faz sentido mostrar esse ambiente cedo, enquanto a atenção ainda está alta, em vez de deixar para o fim da visita quando todo mundo já está pensando no trânsito da volta.

Vale também confirmar a visita no dia anterior com uma mensagem curta, que diga o horário, o endereço e quem vai estar lá para receber. Parece detalhe, mas evita o cliente chegando sem saber onde estacionar ou encontrando o porteiro sem autorização, que é o tipo de atrito que contamina a primeira impressão.

No local: conduza pelo que importa para ele

A tentação na visita é apresentar tudo, porque o imóvel tem muitos atributos e cada um parece um argumento. O problema é que o cliente de alto padrão já viu vários imóveis bons e não precisa de um tour completo, precisa entender se aquele resolve o que ele procura.

• Comece pelo motivo da visitaabra com o ambiente ou a característica que fez você marcar aquele imóvel para ele, e diga isso em voz alta ("trouxe vocês aqui por causa da varanda que vocês comentaram").
• Deixe espaço para o silêncioquando o cliente para num ambiente e fica olhando, não preencha com informação. É ali que ele se imagina morando, e qualquer fala sua interrompe isso.
• Pergunte em vez de afirmar"como vocês usariam esse espaço?" rende mais do que "esse espaço é ótimo para receber", porque a resposta mostra se a pessoa está de fato considerando.
• Fale do defeito antes delese o imóvel tem um ponto fraco evidente, como a vista parcialmente bloqueada ou a cozinha que precisa de reforma, mencione com tranquilidade. Quem esconde o defeito perde credibilidade quando o cliente descobre sozinho, o que quase sempre acontece.

Também ajuda reparar em quem decide junto. Muitas vezes o comprador é um, mas a opinião que pesa é a do cônjuge, de um filho ou até de um arquiteto que veio acompanhando, e a visita é a melhor oportunidade que você tem de entender quem é essa pessoa e o que ela está avaliando.

O que anotar enquanto a visita acontece

O que o cliente fala durante a visita é das informações mais valiosas que você vai ter sobre ele, e também das mais fáceis de perder. Uma frase como "aqui eu colocaria o piano" ou "esse banheiro eu reformaria inteiro" diz muito sobre o interesse real e sobre o tamanho da obra que ele está disposto a encarar.

Por isso vale anotar logo depois, no carro, enquanto ainda está fresco: o que agradou, o que incomodou, quem pareceu mais animado e qual foi a dúvida que ficou no ar. Essas anotações viram o roteiro do seu próximo contato, e ele sai muito melhor quando fala do piano e da reforma do banheiro do que quando pergunta apenas "e aí, o que acharam?".

Depois da visita: o contato que define o ritmo

O contato depois da visita costuma acontecer no mesmo dia ou no dia seguinte, e funciona melhor quando traz alguma coisa além da pergunta sobre a impressão. Pode ser a planta do ambiente que mais chamou atenção, a resposta para a dúvida que ficou sem resposta no local ou uma estimativa da reforma que o cliente mencionou.

Esse contato também é o momento de combinar o próximo passo de forma concreta. "Posso te ligar na quinta para a gente conversar com calma sobre os números?" é melhor do que deixar o cliente com a sensação de que agora a decisão é só dele, porque decisões de valor alto raramente andam sozinhas, e o corretor que some depois da visita costuma descobrir semanas depois que o cliente fechou com outro.

Quem acompanha muitas visitas ao mesmo tempo sabe que essa parte é a que mais escapa. Com cinco clientes em negociação, a cabeça dá conta de lembrar o que cada um disse; com trinta, as anotações se misturam e o contato do dia seguinte vira o contato de duas semanas depois, quando o interesse já esfriou.

Perguntas frequentes